Лидогенерация

Лидогенерация или как заполучить клиента

Лидогенерация – формирование интереса к продукции (услугам) компании и получение контактных данных потенциальных клиентов. Лид – потенциальный клиент, который проявил интерес к продукции компании и оставил свои контактные данные.

Обратите внимание, без наличия интереса к продукции (услугам) вашей компании контактные данные лидами не являются.

Лидогенерация как важнейшая из конверсий

Если вы не осуществляете продажи непосредственно через сайт, генерация лидов должна являться основной задачей веб-ресурса, его главным целевым действием.

В случае интернет-магазина важность лидогенерации также очень велика, поскольку правильная работа с собранными лидами – ключ к продажам и формированию потребительской лояльности.

Что первично: лиды или продажи?

Лиды генерируют продажи. Наличие контактных данных позволяет выстроить маркетинговую коммуникацию с потенциальным клиентом и, в конце концов, превратить его в покупателя (lead conversion, конверсия лидов).

Продажи генерируют лиды. Первая продажа подразумевает то, что покупатель при оформлении заказа оставляет свои контактные данные, которые впоследствии позволят наладить коммуникацию, которая сконвертируется в повторные продажи.

Схема лидогенерации
Вопрос Задача Этап
1 Кто наш клиент? Формирование портрета потенциального клиента Подготовка лидогенерации
2 Где его можно найти? Определение каналов привлечения
3 Что нужно клиенту для принятия решения? Разработка лендинга или Action Page
4 Хорошо ли собираются лиды? Анализ собранных данных Оценка эффективности лидогенерации
5 Получен лид, что дальше? Дальнейшая работа по превращению лидов в реальных клиентов

"Воспитание"  и конверсия лидов

 

Кроме фактической лидогенерации (конкретных мероприятий по формированию интереса к продукции и сбору контактов), неотъемлемыми частями процесса является подготовка и оценка эффективности. Поскольку генерация лидов в узком смысле заканчивается в момент получения контактов (lead capturing), последующие стадии работы с собранными данными выходят за рамки понятия лидогенерации.

Качество лидов

Контактные данные на сайте могут оставить клиенты, на 99% готовые совершить покупку, и случайные прохожие, которые никогда не станут вашими клиентами. Процесс оценки степени готовности потенциального клиента к покупке называется квалификацией лидов (lead qualification).

Качество лидов зависит от того, насколько целевой трафик вы привлекаете на сайт с помощью каналов продвижения (SEO, PPC, SMM).

Лидогенерация и посадочные страницы

Большая часть посадочных страниц (landing pages) разрабатывается именно с целью лидогенерации. Графические и текстовые блоки на лендинге подаются таким образом, чтобы предоставить потенциальному клиенту объем информации, достаточный для побуждения к целевому действию.

Лидогенерация и Action Page

Как оказалось, не только лендинги, но и обычные страницы сайта могут генерировать лиды. Action Pages - это обычные страницы сайта, на которых легко доступна информация, необходимая пользователю для совершения целевого действия. К таким элементам относятся:

  • графический блок, который доступно показывает преимущества товара или его принципиальные отличия от аналогов;
  • отзывы клиентов (в текстовом, фото- и видео-формате);
  • документы, которые подтверждают качество продукции (сертификаты, свидетельства, дипломы);
  • призывы к действию (потенциальному клиенту должно быть интуитивно понятно, что ему нужно сделать);
  • простая и понятная контактная форма (для заявки, заказа обратного звонка и т.п.).

Источники трафика для лидогенерации

  • Контекстная реклама. Очень удобный инструмент, который позволяет фильтровать трафик с помощью ключевых слов и текстов объявлений. В результате на выбранную вами страницу попадают целевые посетители, способные генерировать качественные лиды. Однако, у каждого клика есть цена, и вы должны определить, готов ли ваш бизнес платить такую цену.
  • Партнерские программы. Владельцы сайтов получают свою комиссию за то, что приводят к вам лиды. Преимущество метода: цену и форму сотрудничества определяете вы сами. Минус: построение эффективной партнерской сети требует немалых усилий.
  • Социальные сети. Аккаунты в соцсетях – уже готовые лиды. С их помощью вы получаете огромный объем информации о потенциальных клиентах в комплекте с каналом коммуникации. Профессиональный, качественный SMM способен заставить этот безграничный ресурс работать на вас.
  • E-mail marketing. Адрес электронной почты – сам по себе неплохой лид. Но этого мало, поскольку на начальном этапе идет игра в одни ворота: вы можете писать потенциальному клиенту письма, но получите ли вы отдачу или хоть какую-то обратную связь? Задачей email-маркетинга является вовлечение адресатов в свой бизнес, выстраивание взаимоотношений с клиентами, формирование лояльности. И, конечно, продажи.
  • Каналы классического маркетинга. Почему бы не взять телефон и не обзвонить своих клиентов? Просто спросить, как у них дела, может быть, как раз сейчас им нужны ваши услуги. Назначайте встречи с заинтересованными людьми. Проводите семинары, конференции, мастер-классы. Да, сейчас все еще можно отправить письмо по обычной почте и положить рекламный листок в почтовый ящик.

Лидогенерация с точки зрения SEO

Заметили, что в перечислении источников трафика для лидогенерации не было поисковой оптимизации? Нет, мы не забыли, просто вынесли ее в отдельный раздел. В наши дни для большей части интернет-проектов SEO - основной канал трафика, который способен приводить потенциальные лиды на сайт.

От качества SEO зависит качество лидов, которое, в свою очередь, определяет уровень продаж и успех бизнеса в целом.

SEO-оптимизатор заботится о том, чтобы страница сайта содержала контент, максимально релевантный запросу пользователя. Релевантный контент дает такие основные результаты:

Обеспечивает успешность поисковой оптимизации, т.е. работает на повышение позиций сайта в выдаче поисковых систем. Сниппет, привлекательный для пользователя и релевантный запросу, притягивает клики. Релевантный контент задерживает посетителя на странице. Улучшаются поведенческие факторы ранжирования, повышаются позиции.
Если пользователи нашли на странице то, что искали, они с большей вероятностью совершат целевое действие – оставят свои контактные данные. Таким образом SEO вносит свой вклад в успех лидогенерации.

Притча о лидогенерации

Давным-давно в одном средневековом городе жил трубочист Карл. И было у него два сына, Бастиан и Штефан. Однажды отец позвал своих сыновей, усадил их перед собой и сказал:

- Дети мои, с годами я не становлюсь моложе. Мне все труднее забираться в трубы. Я толстею, хотя много двигаюсь и не так много ем, но, видимо, ничего не поделаешь, это старость. Сегодня я принял решение отойти от дел и уехать в свою родную деревню. Бастиан и Штефан, помните: мы трубочисты в 7-м поколении! Вы должны продолжать наше семейное дело и не посрамить нашу славную фамилию Шпитцельбергер!

На первых порах вам придется трудно, я знаю. Но я придумал кое-что, что должно заставить вас заниматься чисткой труб с воодушевлением и азартом. Долгие годы я тяжело работал, но каждый месяц, несмотря ни на что, откладывал небольшую часть заработка на специальный счет в банке. У вас есть два года, чтобы показать, на что вы способны. По истечении двух лет всё состояние достанется тому из вас, кто будет более успешным трубочистом. Не подведите меня!

Вскоре отец уехал в свою родную деревню, а Бастиан и Штефан принялись за дело. Каждый день, с раннего утра они выходили на улицы города и предлагали услуги по чистке труб. Ходили на базары, ярмарки, в кварталы ремесленников, в порт, стучали в дома, общались с людьми на улицах и площадях – в поисках заказов.

Прошло два года. Отец вернулся в город еще более растолстевшим, но очень жизнерадостным. И что же он увидел? Бастиан был худ и изможден, а Штефан – свеж и подтянут. На Бастиане была старая, потрепанная одежда, а Штефан был и вовсе не похож на трубочиста – одет в новое платье столичного покроя, даже немного похожее на женское.

- Как дела, ребята? Как успехи в труде? – спросил отец.

- Я вкалываю, как проклятый, - с отчаянием в голосе начал Бастиан. – С утра до ночи я брожу по улицам города и спрашиваю, не требуется ли кому прочистить трубы. Да, порой мне везет и я нахожу клиента, но это случается не так часто. Выполнив заказ, я снова выхожу на улицы, и иногда за целую неделю не встречаю никого, кто бы нуждался в моих услугах.

- А что у тебя, Штефан? – отец с интересом посмотрел на второго сына.

- У меня все в порядке, отец. Заказы на чистку труб мне поступают каждый день, даже из соседних городов. Я не успеваю их выполнять своими силами, поэтому на меня работают еще 5 трубочистов. Возможно, скоро я совсем перестану лазать по трубам, а займусь тем, о чем мечтал с самого детства – открою цирюльню, буду каждый день стричь и брить людей в свое удовольствие.

- Как же у тебя получилось добиться такого успеха? – спросил отец.

- Начав ходить по городу в поисках заказов, я вскоре понял, что не так уж и многим людям нужны мои услуги прямо сейчас. Но ведь рано или поздно в каждом доме нужно чистить трубы! Поэтому я пошел в мастерскую по выделке кож и попросил продать мне ненужные обрезки, которых у мастеров остается великое множество. Денег с меня не взяли, отдали просто так. Полученные кусочки кожи я подровнял ножницами и написал на каждой свое имя и адрес, по которому меня можно найти. И с этого дня всем, кто отвечал мне: «Спасибо, с трубами у нас пока все в порядке», я оставлял приготовленный кусочек кожи. А чтобы не забыть, с кем я разговаривал, и кому, возможно, когда-то потребуется чистка труб, я стал записывать имена и адреса потенциальных заказчиков в свой блокнот. Как видите, работы хватает.

Конечно же, приз от отца получил Штефан. Но и Бастиан остался доволен: брат назначил его старшим трубочистом в своей артели, а сам, как и хотел, открыл цирюльню в самом богатом квартале города. Говорят, даже сам канцлер ходил к Штефану освежить бороду и подкрутить усы два раза в неделю.


Заявка онлайн


 

 

Мы пользуемся и рекомендуем хостинг UKRAINE

Хостинг

 

8.8 / 10
4.5 von 5 6233